Marchandisage : son abc pour atteindre la profitabilité

Marchandisage : son abc pour atteindre la profitabilité

Qui ne se souvient pas des ratés de la chaîne Target au pays il y a quelques années? Si le géant américain avait mal évalué le marché et les consommateurs canadiens, il avait aussi un important problème en matière de marchandisage. Ses locaux, vétustes, étaient remplis de tablettes… vides. Tout le monde sait, pourtant, que des étalages bien garnis attirent les clients. L’impression d’abondance est, d’ailleurs, l’une des premières règles du merchandising

Mais qu’est-ce que le marchandisage?

Le marchandisage, c’est l’ensemble des techniques utilisées par les commerçants pour inciter les consommateurs à acheter leurs produits, et ce, sans l’intervention d’un vendeur ou d’un conseiller.

Ces techniques, qui favorisent la prise de décision rapide en offrant les meilleures conditions matérielles et psychologiques possibles aux clients, sont apparues au même moment que les grandes surfaces libre-service durant les années 1960.

Dans ce type de commerces, les consommateurs sont davantage laissés à eux-mêmes que dans les magasins de quartier, par exemple. L’émergence de ces superstores a, par conséquent, forcé leurs propriétaires à trouver des moyens d’influencer positivement les clients, notamment en disposant stratégiquement les produits dans les étalages.

Et quels sont les meilleurs emplacements?

Il existe plusieurs façons d’inciter les consommateurs à acheter des produits. Entre autres choses, la disposition des articles sur les tablettes et leur emplacement dans le commerce ont un impact important sur les ventes. Pensez, par exemple, aux présentoirs près des caisses : ils sont conçus pour favoriser les achats impulsifs. Il y a donc un grand rapport de séduction dans le marchandisage!

Produits à la hauteur des yeux

Ces articles sont considérés comme de bons vendeurs. Ce sont généralement les produits de la marque maison. Par contre, il faut parfois demander l’aide d’un commis pour les obtenir, parce qu’ils sont plus difficilement accessibles…

Produits à la hauteur des mains

Excellents vendeurs, ces produits procurent habituellement une bonne marge de profit aux marchands. Ce sont habituellement des marques connues, des nouveautés ou des produits phares. Très convoité par les manufacturiers, cet emplacement facilement accessible se révèle parfait pour les achats impulsifs.

Produits à la hauteur des pieds

De manière générale, ces articles sont des essentiels qui ne nécessitent pas une longue réflexion avant l’achat. Le consommateur doit fournir un effort pour se les procurer, parce qu’ils sont peu visibles et difficilement accessibles.

À la lumière de ces explications, vous aurez compris que les produits à la portée de la main se retrouvent généralement plus facilement dans les paniers des clients.

La règle des 5B de Kepner : incontournable!

L’emplacement n’est pas tout, bien sûr. Il y a bien plus… Créée par le consultant en management américain Charles H. Kepner, la règle des 5B est absolument incontournable lorsqu’il est question de marchandisage. Cette règle se révèle plutôt simple au premier coup d’œil : le commerçant doit offrir le bon produit, au bon endroit et au bon moment, et ce, en bonne quantité et au bon prix.

Mais, une fois cela énoncé, il faut se rappeler que la multiplication des produits et des marques sur le marché complique la tâche des détaillants! Tout le monde veut sa part du gâteau…

Le marchandisage, un travail de tous les instants

Le merchandising permet d’accroître la rentabilité d’un point de vente en adaptant en permanence – et cette expression est cruciale! – l’organisation des produits sur les étalages. En effet, pour favoriser l’achat, les tablettes doivent avoir l’air pleines en tout temps. Les commis de plancher – ou les représentants et les marchandiseurs de Courtiers KW! – ont l’importante responsabilité de constamment réorganiser les articles pour ne laisser aucun espace vacant. C’est pourquoi la gestion des stocks et le facing s’avèrent absolument essentiels pour assurer la profitabilité d’un commerce.

Le marchandisage, entre séduction et gestion

En conclusion, le marchandisage joue sur deux plans : la séduction des consommateurs et la gestion des stocks. Spécialisée dans le courtage pharmaceutique, l’équipe des Courtiers KW maîtrise parfaitement ces éléments. De plus, nos marchandiseurs et nos représentants connaissent bien les points de vente qu’ils desservent. Cela constitue un avantage à la fois pour les détaillants et les manufacturiers.

Nos représentants et nos marchandiseurs possèdent l’expertise nécessaire pour offrir la meilleure visibilité aux commettants et augmenter leurs ventes.

Vous voulez en savoir plus sur nos services? N’hésitez pas à communiquer avec nous.

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